Креативное обозрение > Новости рекламы за 18.07.2011 >

Дмитрий Малахов: «Рисковать нужно чужими деньгами»

Рынок лизинговых услуг - один из самых молодых в России финансовых рынков и, пожалуй, самый закрытый. По крайней мере, точно оценить его объемы сегодня никто не берется. Все данные - приблизительные. Тем не менее ни у кого не вызывают сомнения позиции на этом рынке (в масштабах СФО) ЗАО «Сибирская лизинговая компания». О ситуации на сибирском рынке лизинговых услуг, его проблемах и перспективах заместителю главного редактора «КС» ЭЛЬМИРЕ НИГОМЕДЬЯНОВОЙ рассказывает генеральный директор ЗАО «Сибирская лизинговая компания» ДМИТРИЙ МАЛАХОВ. ЗАО «Сибирская лизинговая компания» (СЛК) зарегистрировано в 1995 году. Учредители - частные лица, общий объем профинансированных средств в 2003 году составил около $10 млн, стоимость текущих сделок на начало 2004 года - порядка $22 млн. По различным оценкам, СЛК входит в пятерку самых крупных лизинговых компаний Сибирского региона, а также контролирует порядка 60-70% рынка лизинговых услуг в Новосибирской, Томской и Кемеровской областях. Фото Михаила ПЕРИКОВА - Дмитрий Олегович, как вы пришли в Сибирскую лизинговую компанию? - В 1994 году я окончил институт народного хозяйства по специальности «экономическое и социальное планирование промышленности». После этого недолго занимался риэлтерской деятельностью в Бердске, а потом пришел в Сибирский торговый банк, в недрах которого в 1995 году и родилась идея создать лизинговую компанию. Сначала это была маленькая компания - всего три сотрудника, но сделки заключались довольно крупные, порядка 50 млн DEM. - Лизинг того времени отличался от нынешнего? - Это было самое начало, еще не было технологии, не было законодательства. Но принципиальных отличий не было: кредит банка, покупка оборудования, передача в лизинг, по окончании расчетов - передача имущества в собственность. - То есть фактически это была компания, созданная при кредитном отделе банка, как это сейчас делается повсеместно? - Нет, мы практически сразу начали работать самостоятельно, банк даже не успел ни разу профинансировать нас - он как раз прекратил свое существование. В недрах банка лишь появилась идея создания компании. Как только она приобрела определенные очертания, компания сразу ушла в свободное плавание. Наши первые сделки финансировали сами поставщики. То есть с самого начала у нас не было банковских ресурсов. Но при этом мы получили достаточно весомые активы и, соответственно, впоследствии могли рассчитывать на сотрудничество с банками. Параллельно у нас было серьезное по тем временам, но дорогое финансирование американского венчурного фонда. Тогда, в 1996-1997 годах, вообще деньги в России были «дорогие». В конце концов мы отказались от «венчурных» денег и в 1997 году перешли на банковское финансирование. Основным нашим партнером был Башкредитбанк (сейчас - «УРАЛСИБ»). Он и сам пытался заниматься лизингом, но не слишком успешно. И, насколько я знаю, к 2000 году мы стали крупнейшим заемщиком этого банка по его филиальной сети вне Башкирии. - Сейчас «УРАЛСИБ» уже не является вашим стратегическим партнером. Когда произошло расхождение интересов? - Дело не в расхождении интересов, с этим банком мы сотрудничаем и по сей день. В 1999-2000 годах мы приняли стратегическое решение: поскольку мы независимая компания, опираться на какой-либо один банк нецелесообразно. Во-первых, всегда существует риск недофинансирования, во-вторых, это сразу сужает рынок до клиентов одного банка. Мы постепенно начали работать со Сбербанком, позднее - и с местными банками: «Левобережным», Муниципальным, банком «Сибирское согласие». - В вашем портфеле довольно большой объем занимают поставки для бюджетных организаций: «Доминаторы» для обладминистрации, автобусы и «скорая помощь» для мэрии. - Нет, это только внешне, просто это сделки социальные, а потому «отпиаренные». Самым крупным нашим клиентом была железная дорога. Для нее мы заключали действительно большие сделки, которые финансировали не только российские банки, но также иностранные партнеры. Например, большой компьютер IBM Mainframe (относится к тем компьютерам, которые были запрещены к ввозу в Россию, и как только это ограничение сняли, наша железная дорога стала одним из первых его покупателей). Другой крупный наш клиент - один из региональных сотовых операторов. Эти сделки на порядок превосходят те, что заключаются для бюджетных организаций, суммы исчисляются миллионами долларов, просто о них не так широко известно. - Какова сейчас ситуация на рынке лизинговых услуг? - Компаний много, но реально работает не больше 5-7. Понятно, что существуют лизинговые компании, созданные, к примеру, при каких-то заводах, и они решают главным образом проблемы своих учредителей. Это могут быть одна-две или же двадцать сделок в год, на рынке в целом это не отражается. Как правило, мы сталкиваемся с ними, когда хотим выйти на какого-то клиента, но вдруг оказывается, что он уже создал дочернюю лизинговую компанию, и работает через нее. Это несколько сужает круг клиентуры, но пока не очень заметно. Есть еще компании, созданные при банках. Большинство из них тоже обслуживают потребности своего банка и его клиентов. Но их конкуренция ощущается гораздо сильнее, потому что банки-учредители, как правило, очень неохотно идут на контакт с независимыми компаниями. Если говорить о компаниях, которые работают именно на рынке - на внешнюю клиентуру, таких очень мало. Это «КМБ-лизинг», «Альфа-лизинг» (правда, он работает только по крупным сделкам - не менее $500 тыс., а таких клиентов немного), «Сибирский лизинговый центр», Первая лизинговая компания (Муниципальный банк), «Лизинг-САБ» (Сибакадембанк). О конкурентах не хотелось бы много говорить. - Не опасаетесь экспансии из Москвы? - В ближайшее время московские компании на наш рынок не пойдут. Однако почву они себе готовят, некоторые московские банки активно пытаются «затянуть» нас к себе на обслуживание. Но при этом кредитуют на какой-то небольшой объем, чтобы мы раскрылись, показали свой портфель, свои технологии, а потом этот ручеек финансирования перекрывается... Получается промышленный шпионаж. Потом они перед Москвой отчитаются, можно здесь работать или нет. - По сравнению с Москвой у нас, наверное, довольно маленький рынок? - У нас достаточно много таких «монстров», которые потребляют серьезные объемы. Я имею в виду, конечно, не только Новосибирск, но и регион в целом - в первую очередь Кузбасс и Томск. Там есть очень серьезные заявки. - Но ведь как раз в Кузбассе и Томской области очень сильны позиции крупных ФПГ. Удается ли независимым компаниям включиться в обслуживание холдингов? - Согласен, что, к примеру, «ЕвразХолдинг» осуществляет лизинг для своих предприятий главным образом через московские компании. Но и мы в этом участвуем. У нас есть сделки с «Запсибом», ведутся переговоры с КМК. Мы работаем и с «Южкузбассуглем», и «Кузбассразрезуглем». В Томске мы активно сотрудничаем с предприятиями химической промышленности, со структурами нефтяных компаний и «Газпрома». Как правило, у обособленных подразделений больших корпораций есть самостоятельные лимиты, в рамках которых они могут самостоятельно заключать договоры поставки. В Москве лизинг получается не дешевле, чем у нас. Иногда наши тарифы даже ниже московских. - Каким образом? Ведь вы работаете на заемных ресурсах, это по определению должно быть дороже. - Я бы не сказал, что работать на собственных ресурсах дешевле. Вообще, есть такой финансовый закон: рискуй чужими деньгами, а свои держи в надежных активах. Лизинговая компания не может брать за основу свои ресурсы. Любой из них, даже самой богатой, все равно для финансирования сделок приходится привлекать средства. У нас доля собственного финансирования составляет порядка 30%, хотя активы, в принципе, вполне позволяют увеличить эту сумму. - Каков объем рынка лизинговых услуг? - Объем рынка оценить можно только очень условно. Слишком много компаний не афишируют свои сделки. Спрос же на лизинг действительно большой. За других говорить не берусь, а в нашей компании считается хорошим результатом, если удовлетворяется 20% от количества поданных заявок. Средняя рентабельность лизинговой компании сегодня составляет порядка 1-5% в год от стоимости оборудования, средняя комиссия - порядка 2-2,5%. - Откуда же берется удорожание оборудования в 30%? Кстати, говорят, в Сибирской лизинговой компании оно одно из самых высоких. - Это не так. В среднем по городу удорожание составляет примерно 18-20% от стоимости оборудования в год. Но сделки, как правило, заключаются на два года, поэтому общая сумма получается 36-40%. У нас же обычный процент удорожания - 16-18%, а по некоторым сделкам бывает и 14%, и 13%. Как происходит удорожание? Примерно 15-21% (в зависимости от срока договора) составляет кредитная ставка банка, от 1 до 5% - комиссия лизинговой компании, остальное - налоги. Но на самом деле клиента должно интересовать в первую очередь, сколько он реально сэкономит на налогах. А сэкономит он порядка 7% в год от стоимости оборудования. Так что при удорожании 18% в год лизинг все равно получается выгоднее кредита. Конечно, это относится только к компаниям, которые работают «в белую». Если больше 50% своего объема предприятие не показывает, лизинг для него невыгоден. Другое дело, что и кредит в банке ему вряд ли дадут, поэтому все равно приходится обращаться в лизинговую компанию. Насчет дороговизны лизинговых ставок скажу следующее. Можно, конечно, где-нибудь взять и почти даром, но что вы будете делать, когда в процессе заключения сделки лизинговая компания прикажет долго жить, и все лизинговые платежи вы будете вынуждены поставить себе в доход? - В каких случаях приходится отказывать клиентам? - По формальным признакам - например, неудовлетворительная структура баланса - нам практически не приходится отказывать. Если мы изучаем клиента, то принимаем во внимание не только балансовые показатели, но и его реальный бизнес. Другое дело, что есть такие клиенты, которые сами пропадают, после того как понимают, что им придется подготовить довольно солидный пакет документов. - Часто ли приходится изымать оборудование, когда клиент нарушает условия сделки? - Как правило, рано или поздно все рассчитываются. За последние два года пришлось изымать оборудование только один раз. Причем мы тут же его продали, и достаточно успешно. - Как получилось, что существуют две Сибирские лизинговые компании - ЗАО и ОАО? - ОАО «Сибирская лизинговая компания» - это небольшая кемеровская компания, активно работающая на рынке малого бизнеса. Года три назад сюда приезжали ее представители, знакомились. Мы даже иногда посылаем к ним небольших клиентов, которых мы технологически не успеваем обработать. У нас все-таки специалисты очень высокого уровня, жаль тратить их время на сделки стоимостью, скажем, менее 150 тыс. рублей. ОАО, в свою очередь, тоже посылает к нам каких-то клиентов, которых не может обслужить в силу недостаточности ресурсов. Это такой пример конкурентного симбиоза. - Логотип Сибирской лизинговой компании на автобусах и «скорой помощи» - это своеобразная реклама брэнда? - Нет. Так мы помечаем свои машины - те, за которые лизингополучатели еще не рассчитались и которые стоят у нас на балансе, - чтобы отличать их от других. Когда все расчеты будут окончены, клиент снимет пленку и сам решит, что написать на этих машинах. - Вы можете рассказать о структуре своего портфеля? - Порядка 30% составляет пассажирский автотранспорт, 3,33% - грузовой автотранспорт, 46,7% - телекоммуникационное оборудование, остальное - в основном технологическое оборудование. Мы достаточно плотно занимаемся деревообработкой. Сейчас доля деревообрабатывающего оборудования в нашем портфеле составляет менее 1%, но этот показатель постоянно увеличивается. Растут и объемы поставок строительной техники (в нашем портфеле они занимают около 7%). Портфель наш в достаточной степени стабильный. Колебания могут быть, но незначительные - за счет какой-нибудь крупной сделки. Не могу сказать, что такая структура портфеля сложилась вполне объективно по рынку. У нас есть сделки, которые никто, кроме нас, в регионе не осуществляет. Например, по телекоммуникационному оборудованию. Зато автотранспортом, технологическим оборудованием занимаются сегодня практически все. Большой потенциал ощущается по строительной технике. - Существуют ли какие-то малоприбыльные направления, по которым вы сознательно не работаете, или какие-то категории клиентов, которых вы не обслуживаете? - Мы сознательно не занимаемся поставками сельхозтехники непосредственно сельхозпредприятиям - государство само играет в эти игры через «Росагролизинг». Мы же обслуживаем только переработчиков. Кроме того, сегодня в нашем портфеле нет офисного оборудования для банков, хотя до 2001 года мы активно занимались его поставками. Теперь это делают банковские лизинговые компании. С местными органами власти, как правило, активность работы несколько снижается перед выборами. - Существует ли на рынке какая-то сезонность? - Сезонность характерна только для агролизинга. По легковому же автотранспорту в декабре - начале января бывает настоящий бум. Вероятно, люди хотят сделать подарок к Новому году и Рождеству себе или своим близким. А кто-то просто деньги вкладывает. В частности, на январь у нас были заказы на несколько чисто женских моделей. Автолизинг - вообще отдельная тема, мы это направление даже выделили в дочернюю компанию «СЛК-Авто», хотя и учитываем ее данные в своем балансе. - «СБ-Лизинг» работает на тех же основаниях, что и «СЛК-авто»? - Это тоже дочерняя компания, которая была создана год назад для обслуживания клиентов Сбербанка. После смены руководства Сбербанка приоритеты там несколько изменились. В общем, мы сейчас не разделяем Сибирскую лизинговую компанию и «СБ-Лизинг». Все равно это была и остается одна команда. Но если «СБ-Лизинг» работал только со Сбербанком, то «Сибирская лизинговая компания» работает и с другими банками, другими клиентами и другими регионами. - А Сбербанк не возражает, что вы финансируете его деньгами сделки для чужих клиентов? - В принципе, нет. Кредитная линия открыта непосредственно Сибирской лизинговой компании. И это, я считаю, разумный подход со стороны Сбербанка, потому что, по нашему опыту, порядка 60-70% «неродных» клиентов, получивших финансирование из конкретного банка, потом приходят в этот банк на обслуживание. - Как определяется срок лизинговой сделки? - Мы стараемся привязать его к сроку окупаемости для клиента и сроку амортизации. Сегодня, как правило, сделки заключаются на два года. Думаю, через год-полтора средний срок лизингового договора увеличится до двух с половиной лет и будет постепенно продвигаться к трем годам. - Какую еще тенденцию вы можете выделить на современном этапе развития рынка лизинговых услуг? - Это вряд ли можно назвать тенденцией, скорее пожелание. Я думаю, в Сибири постепенно будет развиваться залоговый бизнес. По общему правилу, в качестве залога используется лизинговое имущество. Но одного его не хватает для залогового обеспечения сделки, потому что банки, как правило, оценивают новое имущество лишь в 70%, к тому же на момент оплаты его может просто не быть - на изготовление оборудования требуется время. Соответственно, требуется дообеспечение. Лизинговым компаниям приходится брать недостающие 30% с клиента, что, конечно же, увеличивает процент удорожания оборудования. Очевидно, назрела необходимость в развитии залогового бизнеса, по примеру развитых стран. Суть его в том, что крупные предприятия за определенную плату предоставляют временно неиспользуемое имущество лизинговым компаниям в качестве формального залога. Сибирская лизинговая компания готова платить за это. Мы уже выходили с подобным предложением к руководителям нескольких заводов, но пока без особого успеха. Они боятся потерять имущество, хотя риски здесь минимальные. Банки никогда не наложат арест на устаревшее оборудование, в то время как основным залогом служит совершенно новая техника. Для них это чистая формальность. Лизинговая компания тоже не сможет распоряжаться этим имуществом, все права остаются у завода, который еще и деньги за это получает. Это называется «залог третьего лица» - имущество закладывается под наш кредит. На Западе такой залоговый бизнес очень развит. Со временем мы убедим наши предприятия, что им это тоже выгодно. - Чем занимаетесь в свободное время? - Это в основном семья и спорт. Еще в институте я профессионально занимался спринтом. Тренировался у известного тренера Бухашеева, входил в сборную области. Сейчас в свободное время стараюсь поддерживать спортивную форму, причем на серьезном уровне, - думаю, норму кандидата в мастера спорта я сейчас сдам. Бегаю, играю с друзьями в футбол, баскетбол. С коллективом - в пейнтбол или боулинг. А вообще много времени занимает семья. Моему сыну сейчас шесть лет, он как раз входит в такой возраст, когда появляется не только интерес к спорту, дальним прогулкам, экскурсиям, но и физические возможности для того, чтобы все это испытать. Прошлым летом активно катались с ним на роликах, зимой освоили «с нуля» горные лыжи. Нам друг с другом интересно, и это очень вдохновляет. Источник: Креативное обозрение на idea.ru