«Сейчас рынок переживает третий кризис»

Фоторынок Новосибирска является сегодня одним из самых динамичных и непредсказуемых. Он зародился чуть более 10 лет назад, но, несмотря на столь короткий срок, успел пережить многое — начиная с появления первых аналоговых фотолабораторий и заканчивая «цифрой». Именно активное развитие цифровой фототехники буквально «обвалило» устоявшуюся структуру рынка. В итоге сегодня многие небольшие и средние компании просто ушли, освободив место самым сильным игрокам. О работе в ситуации «цифрового» кризиса корреспонденту «КС» ЮЛИИ ПОЛУНИНОЙ рассказал президент ГК «Фотолэнд» МИХАИЛ ДОЛЖНЫХ. Михаил Должных в 1986 году закончил факультет «Самолетостроение» Куйбышевского авиационного института им. С. П. Королева. В Новосибирск попал в результате распределения в СИБНИА. В 1992 году совместно с компаньонами создал компанию «Фотолэнд» (первоначальный рыночный брэнд — «Градъ»). С 1998 года — президент компании «Фотолэнд». Фото Михаила ПЕРИКОВА — Михаил Юрьевич, с чего начиналась компания «Фотолэнд»? — С кризиса. В 1992 году (в период распада страны и сворачивания «оборонки») я и двое моих друзей — мы работали тогда в Сибирском НИИ авиации (СИБНИА) — поняли, что для того, чтобы выжить, нам нужно заняться каким-нибудь приносящим доходы бизнесом. Было несколько вариантов, и на фото мы вышли совершенно случайно. В начале 90-х в СССР функционировала поисковая электронная система «Релком» (советский аналог Интернета), и мы как одни из самых активных пользователей этой системы обнаружили в Новосибирске никем не заполненную нишу, а именно — фотобизнес. Принятию решения способствовало и то, что фотографией в те времена занимались очень многие, а тут (в связи с кризисом) в фотомагазинах исчезло все — не стало химикатов, пленки, бумаги. Тогда у нас появилась мысль, что фотоаппараты POLAROID могут эффективно заполнить эту ставшую пустой нишу. И мы стали ввозить эти фотоаппараты в Новосибирск. — Как их реализовывали? — Практически сразу же (в 1993 году) мы открыли свой магазин, где продавали фотоаппараты и расходные материалы к ним — в центре Новосибирска, в Сибирском пассаже «Славяне». Но довольно быстро мы поняли, что так называемые инстант-фотоаппараты — явление временное и надо переходить на серьезные вещи — «пленочные» фотолаборатории и фотомагазины с полным спектром услуг. В 1994 году мы привезли первую лабораторию, и бизнес пошел. — Какая это была фотолаборатория? Как выходили на компанию? — В 1994 году мы ездили на фотовыставку PHOTOKINA в Кельн. Там мы вышли на компанию KODAK, с которой и стали договариваться о приобретении лаборатории NORITSU. Но в последний момент, когда мы уже были готовы заключить с компанией контракт, вдруг узнали, что буквально за пару дней до этого в Новосибирск уже отгрузили подобную лабораторию (как мы потом узнали, для первого магазина сети «Интерфото»). Для нас это было шоком — совсем не зная рынка, мы посчитали, что одной фотолаборатории на город вполне достаточно, эта ниша уже занята, клиент ушел к конкуренту. Но уже через полгода работы «Интерфото» стало понятно, что потребности Новосибирска в фотоуслугах растут, и одной лаборатории явно недостаточно. Поэтому мы предприняли вторую попытку и приобрели лабораторию FUJI. Еще через полгода купили вторую лабораторию AGFA, но при этом продолжали работать с японскими партнерами. Вообще, мы изначально решили быть мультибрэндовой компанией, продвигая собственный брэнд «Фотолэнд», поэтому никаким эксклюзивом от наших партнеров не пользовались. — Получается, что брэнд «Фотолэнд» появился вместе с первой фотолабораторией? — Нет, сначала наши магазины открывались под названием «Градъ» (так называлось наше первое юридическое лицо, которое было зарегистрировано еще во времена СССР). Поскольку в начале 90-х зарегистрировать любое новое юрлицо было очень сложно, это требовало много времени, мы не стали ничего придумывать, а просто зашли на фоторынок с уже существующим названием «Градъ» и стали работать. Но в 1995 году стало ясно, что надо проводить ребрэндинг. Название «Градъ» не очень подходило компании, специализирующейся только на фотографии. Поэтому мы совместно с РА «Мелехов и Филюрин» придумали новый брэнд — «Фотолэнд». — Покупка фотолаборатории и открытие магазинов требуют больших вложений. Откуда были привлечены средства? — Все просто — первоначально благодаря личным связям взяли заем в банке. Вернули и взяли следующий. Анализируя сейчас нашу работу в то время, я понимаю, что хотя никто из нас не учился бизнесу (я и мои партнеры — авиационные инженеры), мы работали правильно. Несколько первых лет мы не брали из бизнеса практически ничего, всю прибыль вкладывая в развитие. Именно в этот период произошла наибольшая капитализация активов, и дальше компания уже приобретала оборудование и открывала новые точки продаж на свои деньги. Получается, что сначала мы работали на имя, а потом уже имя начало работать на нас. Произошло это не так давно — всего около семи лет назад. А как мы поняли, что имя работает на нас? У нас не стало проблем с поставками оборудования и кредитами на дальнейшее развитие. Такое положение сформировалось как раз перед кризисом 1998 года. — Насколько сильно кризис отразился на компании? — Кризис нас подкосил, компания пережила его тяжело. Кризисная ситуация совершенно «срезала» наши доходы, так как мы торговали «долларовым» товаром и понесли огромные убытки. Поэтому поскольку, как мы считали, рынок рухнул и не требовал тех инвестиций, что до кризиса, мы с компаньонами решили разделить все дело на три бизнес-линии. Еще до «долларового обвала» мы прорабатывали, в рамках диверсификации, несколько тем: фаст-фуд, транспорт. В эти направления бизнеса и ушли мои бывшие компаньоны. Возможно, потому что я был самым «старым» среди нас и наименее «легким на подъем», я так и остался на привычном фоторынке. Тогда, в 1998 году, фото было традиционным, весьма консервативным, цифровые технологии только входили в обиход — ничто не сулило революционных перемен. К тому же к началу 1998 года мы открыли много розничных точек, создали обширную структуру бизнеса, его оборотные средства были достаточно высоки, так что даже при всех потерях компании «Фотолэнд» смог работать дальше. Но, конечно, после кризиса смогли выжить только самые сильные компании. — Что представляет из себя компания «Фотолэнд» сегодня? — Так как корни «Фотолэнда» — в Новосибирске, мы развиваем свой бизнес прежде всего именно здесь. Сегодня в городе работает 28 магазинов «Фотолэнд», и городские клиенты приносят нам самые существенные доходы. — А в регионах вы работаете? — Мы развиваем там только оптовое направление — поставляем региональным сетям все расходные материалы и фототовары. Розница очень тяжела в управлении, особенно на расстоянии. Ею было сложно заниматься в регионах еще до кризиса, когда у фотобизнеса из-за невысокой конкуренции была высокая рентабельность. Сейчас же иметь розничную точку за пределами досягаемости компании даже убыточно. Поэтому в регионах мы активно развиваем оптовую политику. — Кто является конкурентами «Фотолэнда»? — Еще несколько лет назад своими конкурентами я называл крупные новосибирские фотосети — «Интерфото», «Фокус», «Блиц». Но за последние два-три года рынок очень изменился. В 2003–2004 годах мы уже «боролись» с компьютерными фирмами, которые неожиданно для нас начали торговать цифровыми фотоаппаратами. Притом, надо отдать им должное, торговали они более интенсивно и интересно, потому что привыкли работать в более «живом» рынке. «Воюя» с ними, мы пропустили еще одних конкурентов — год назад цифровыми фотоаппаратами начали активно торговать мобильные сети и сети бытовой техники. Для них «цифра» — не основной товар, поэтому они могут с ней работать даже в убыток себе. Но при этом они полностью рушат фоторынок. Поэтому сегодня у нас очень много конкурентов — «Техносити», «Кардинал», НЭТА, «Евросеть», «Мобильный мир», «Связной», «Телесота», «Эльдорадо», «Мир». В итоге рынок очень серьезно перестроился. Если пару лет назад «Фотолэнд» занимал 30–40% новосибирского рынка, то сейчас — всего около 15%. — Какие меры принимает компания для сохранения своих позиций? — Мы являемся свидетелями уже третьего кризиса фоторынка в России. Первый был в начале 90-х, когда из магазинов исчезли отечественные фототовары, второй — всеобщий в 1998 году, и сейчас третий — кризис цифровизации. Благодаря этому мы научились переживать кризисы, поэтому выживем и сейчас. Конечно, с рынка уйдут отдельные фотомагазины и некрупные сети. И хотя времена для аналоговых лабораторий становятся очень тяжелыми, «аналог» в Новосибирске (и в целом в России) еще долго не потеряет своих позиций — здесь еще много «пленочных» аппаратов. А фотолаборатории будут выигрывать прежде всего на качестве. И здесь у нашей компании есть определенная фора перед другими «аналоговыми» конкурентами. — Как будет развиваться новосибирский фоторынок дальше? — «Цифрой» Новосибирск будет насыщаться еще достаточно долго, речь идет о нескольких годах. Хотя бы потому, что цифровая фотолаборатория — очень дорогое удовольствие, ее стоимость — от $100 тыс. А «аналог» будет уходить в регионы. В Новосибирске сегодня положение «цифры» и «аналога» примерно одинаковое, они занимают по 50% рынка. Но если динамика роста цифровой техники очень высока, то «аналог» находится в стадии стагнации, и мы ждем его падения. Что будет дальше, сказать сложно. Сегодня бессмысленно делать какие-то исследования фоторынка, потому что он очень быстро меняется и исследования мгновенно устаревают. Но если исходить из личного опыта (как-никак, работаю на рынке уже 13 лет), то точно знаю, что «Фотолэнд» найдет те ниши, в которых мы закрепимся и будем работать. Например, в прошлом году мы купили «чужую» сеть и присоединили к своей несколько новых магазинов — сейчас самое время для укрупнения. Также сейчас мы делаем ставку на фотомаркеты (полноформатные магазины). При этом мы стараемся открываться в крупных центрах — «Мегас», «Континент». — Сегодня многие компании среди основных проблем называют сложности с персоналом. Насколько эта проблема актуальна для «Фотолэнда»? — 2004-й и 2005 годы я могу охарактеризовать как период обновления нашей компании. Сегодня у нас вырабатываются новые правила, стандарты, регламенты, оптимизируются бизнес-процессы в компании. Изменения касаются и кадровой политики. Сегодня компании нужны люди, которые соответствуют требованиям рынка. И наш персонал, и наши покупатели сегодня — совершенно другие люди, с другими ценностями и приоритетами. Поэтому «старичкам», работающим в компании от 3 до 10 лет, приходится нелегко. Они начинали в «Фотолэнде», когда штат был небольшой и не нужно было никаких прописанных стандартов. Сейчас требования другие — нужно быть профессионалом на рынке, поэтому многие не выдерживают и уходят из «Фотолэнда», а мы набираем новую команду. — По каким критериям она подбирается? — Для каждого подразделения компании важны разные качества. Например, в рознице продавцы и специалисты по приему заказов должны обладать стрессоустойчивостью, коммуникабельностью и энергичностью. Если возникает вакансия в бухгалтерии или IT-службе, там предпочтительны вдумчивые, спокойные люди. Для подобных вакансий необходимыми условиями являются специальное высшее образование и опыт работы по специальности. Но у любого человека, желающего работать в «Фотолэнде», обязательно должны быть целеустремленность и желание постоянно учиться чему-то новому. — Со своей стороны как-то помогаете в обучении? — У нас есть корпоративный учебный центр, в котором мы учим и знаниям фототехники, и стандартам качественного обслуживания клиентов, принятым в компании, и эффективным продажам с применением знаний психологии. Притом это не разовое обучение — сразу после приема на работу, — различные курсы проводятся постоянно. Фоторынок постоянно развивается, появляются новая техника, новые методы продаж и методы поведения — мы тоже не имеем права стоять на месте. Сейчас меняется наша целевая аудитория — если раньше «Фотолэнд» больше ориентировался на профессионалов, людей, которые понимают толк в фотографии (фотография для них — искусство), то сейчас наши клиенты — преимущественно молодые люди, для которых фотоаппарат — средство развлечения. Это также необходимо учитывать при подготовке персонала. — Актуальна ли для «Фотолэнда» текучесть кадров? — Как бы это ни было обидно, да. Бывает так — выучил человека, вложил в него время и деньги, а он с новыми знаниями ушел на другую работу. Навыки продаж, которые даются в нашем учебном центре, востребованы во многих компаниях. Притом зачастую люди уходят даже не в наш сектор рынка, а в смежный. Например, в салоны по продаже мобильных телефонов — там работа более динамичная, соответственно, и зарплата выше. Конечно, со своей стороны мы пытаемся стимулировать сотрудников уровнем зарплат и наличием соцпакета, но сейчас при такой большой конкуренции на рынке все равно сложно работать. Тем не менее сегодня в компании работают порядка 450 человек, и 2/3 команды — постоянные кадры. — А если говорить о привлечении клиентов — практикует ли «Фотолэнд» различные акции и насколько они необходимы для развития компании? — Проведение различных акций — один из самых верных способов повысить лояльность наших клиентов. Поэтому мы постоянно проводим акции в розничных магазинах — как собственные, так и инициированные компаниями-производителями, с которыми мы работаем. Правда, сегодня в связи со сменой аудитории мы вынуждены несколько изменять подходы к работе с потребителями. В последнее время мы практически перестали использовать традиционные средства рекламы (СМИ) и ищем более эффективный канал воздействия на целевую аудиторию — например, Интернет. Сегодняшний потребитель очень любит подарки, различные шоу, BTL-акции — важно, чтобы это не было скучно. Мы это понимаем, поэтому постоянно как-то «играем» со своими клиентами. Например, сейчас в разработке находятся несколько идей, которые раньше не использовались на фоторынке. Сейчас мы разрабатываем методы взаимодействия с различными сегментами покупателей, в том числе и с потенциальными — на данный момент пользующимися «аналогом». Я считаю, что сегодня нужны акции, прежде всего привлекающие не новых клиентов, а рассчитанные на старых. Многие компании сегодня грешат тем, что не дорабатывают со своим постоянным клиентом, и он уходит к конкуренту. Еще один важный момент — наличие потребительских кредитов. Сегодня весь наш товар можно приобрести в кредит. Мы работаем с банком «Русский стандарт«, который смог предложить самые выгодные условия для нас и наших клиентов. — Насколько я знаю, фотография для вас — не просто бизнес, но еще и хобби? — Для меня фотография из бизнеса постепенно стала увлечением. Безусловно, я снимал еще прежде, особенно как только родился первый сын. Первая камера — »Киев-19«, если не считать «Смены-8» в школьном фотокружке. Естественно, просиживал в темной комнате за фотоувеличителем, проявлял, закреплял… — А когда занялись фото серьезно? — Относительно недавно, лет пять назад. В 1997 году в «Фотолэнде» было создано фотоагентство под руководством замечательного фотографа Владимира Дубровского. Именно благодаря ему я и увлекся фотографией глубже. Сейчас во все свои поездки таскаю рюкзак аппаратуры. Еще пробую снимать в студии, осваиваю студийный свет, среднеформатную камеру. Фотографическое «видение» открывает красоту в совершенно обыденных, казалось бы, вещах. Фотографии людей позволяют глубже заглянуть в их внутренний мир, понять психологию поступков, характер. Фотография как искусство, как творчество дает мне неоценимую духовную «подпитку», отсутствующую в бизнесе. — Чуть раньше вы сами говорили, что «цифра» — это не искусство, а «игрушка». Получается, что в скором времени, когда «цифра» практически вытеснит «аналог», вы потеряете свою духовную «подпитку»? — Я бы так не сказал. Хотя цифровой фотоаппарат стал по сравнению с его аналоговым предком более средством развлечения, игрушкой его не назовешь. Тем более учитывая его сложнейшее компьютерное и оптико-механическое «нутро». Конечно, я помню, как с появлением «цифры» возникли пересуды о скорой смерти фотографии. Маргарита, отмени, пожалуйста, мой заказ. Не успевает он до отпуска. Сделала заказ ))) принят)  закрываем что ли? Первоначально, несколько лет назад, мир фотографов даже разделился на сторонников и противников «цифры». Если первые с энтузиазмом взялись осваивать новую, безумно дорогую по тем временам технику, то вторые не видели перспектив и сегодня наверстывают упущенное. Я согласен с тем, что умрет старая технология фиксации и переноса изображения, но как «светопись» этот изобразительный жанр только выиграет. В ближайшие годы фотография получит новый мощный импульс в развитии, используя новейшие цифровые технологии. Хотя самым главным инструментом профессионала, как прежде, останется его голова.