Креативное обозрение > Новости рекламы за 31.10.2009 >

Региональные интеграторы уйдут в субподряд

Конкуренция на рынке системной интеграции становится все более жесткой — денег, которые распределяют федеральные компании в Москве в рамках различных ИТ-тендеров, уже не хватает на всех интеграторов. Федеральные компании вынуждены укрупняться в регионах, чтобы получить доступ к региональным финансовым потокам. Делать это придется разными способами: присоединяя компании в регионах либо переманивая у региональных игроков сотрудников — своих выращивать долго и дорого. Чтобы выжить, «регионалам» остается уходить в нишевые бизнесы или привыкать к роли вечного субподрядчика. Местные компании традиционно сильны на рынках, которые требуют большого количества рабочих рук, например, на рынке систем кондиционирования. Фото Михаила ПЕРИКОВА По разным оценкам, региональный рынок системной интеграции отстает от федерального примерно на три года. Темпы роста последнего еще значительны (по оценкам разных игроков, 40–60%), но федеральные интеграторы уже поглядывают в сторону региональных рынков. Насыщенность ИТ-инфраструктуры московских компаний достигла своего пика, поэтому сегодня акцент смещается в сторону регионов. Другая тенденция — большие федеральные конкурсы сегодня подходят к завершению, а региональным элитам выделяется все больше и больше средств. Центры принятия решений смещаются в регионы, и «федералам» нужны сильные региональные отделения. Не имея на местах людей, способных продавить нужные решения, выигрывать конкурсы в регионах федеральным интеграторам не удастся. По мнению заместителя директора по работе с VIP-клиентами компании НЭТА Павла Каминского, конкуренция между федеральными и региональными системными интеграторами в Сибири в дальнейшем продолжит расти, по большей части из-за крупных финансовых вливаний в регионы (национальные проекты «Образование» и «Медицина») и строительства и реконструкции крупных инфраструктурных объектов (только в Новосибирской области сегодня строится несколько крупных логистических центров, также идет масштабная реконструкция аэропортов Толмачево и Емельяново). Преимущества и недостатки федеральных и региональных компаний давно известны. Плюсы федеральных игроков — их величина, опыт и обороты. «Федеральные компании обладают большим влиянием на вендоров, чем региональные, и могут привлечь больше ресурсов и специалистов. Как правило, их компетенция шире, чем у региональных компаний, — говорит первый заместитель генерального директора корпорации «КРОК» Дмитрий Васильев. — Плюсы региональных компаний — политический вес и репутация в «домашнем« регионе. Поскольку Россия становится более прозрачной и цивилизованной страной, федеральные компании все чаще и чаще побеждают в региональных проектах». «Федеральные компании берут по определению крупные проекты бюджетом несколько миллионов долларов США. В их силах осуществлять большое (до 30% от стоимости проекта) гарантийное обеспечение контрактов, в случаях когда этого требуют условия соглашения. В этом их сильные стороны», — считает Павел Каминский. Традиционное конкурентное преимущество местных компаний — гибкость и быстрота реакции. Чаще региональные игроки побеждают в тендерах, которые проводятся региональными компаниями — примерно в 80% случаях. Тем не менее соотношение доли федеральных и региональных компаний в целом по рынку — 80/20. Общая тенденция проявляется в том, что федеральные компании занимают средний и крупный бизнес, где решения принимаются в Москве, «регионалы» — средний и малый бизнес у себя дома. Это характерно как для сферы внедрения бизнес-приложений, так и для сегмента аппаратно-сетевой интеграции. Если для ряда товарных групп закупки проводятся централизованно, чаще выигрывают федеральные компании. А вот по климатическому направлению централизации нет, поэтому здесь куда более уверенно чувствуют себя региональные компании (см. таблицу). Как правило, федеральные интеграторы имеют более прочные позиции в конкурсах, которые устраиваются в рамках общефедеральных программ. «В прошлом году проходил серьезный тендер на Богучанской ГЭС, где конкурентами были «АйТи« и красноярская компания »Синтез-Н«. Выбор нашей компании был обусловлен очень простым фактором. У нас очень большой опыт работы с холдингом РУСАЛ (совладелец Богучанской ГЭС). Незадолго до этого мы завершили проект на Хакасском алюминиевом заводе, и РУСАЛ очень высоко оценил его качество. С »Синтез-Н« РУСАЛ раньше не работал, поэтому выбрали проверенного поставщика», — говорит директор управления регионального бизнеса компании «АйТи» Игорь Лейпи. Традиционно городами с самой жесткой конкуренцией местных компаний называют Екатеринбург и Новосибирск. В Новосибирске находятся два мощных игрока из Top-100 ИТ-компаний (рейтинг CNews): интеграторы НЭТА и «Утилекс АйТи», головные офисы которых находятся в Новосибирске, отказываются называть себя региональными игроками, аргументируя тем, что проекты выполняют по всей России и успешно конкурируют в крупных тендерах с мощными федеральными интеграторами. Впрочем, это исключения. В целом доля локальных компаний постепенно снижается. «Даже те игроки, которые несколько лет назад заявляли, что выдавят всех с этого рынка, сегодня намного более «договоропригодны«, можно привести ряд примеров обсуждения продажи компании федеральным игрокам. У владельцев бизнеса есть ощущение, что их время проходит», — говорит один из представителей федерального интегратора. «Федералам» не хватает кадров Сегодня федеральные интеграторы анонсируют свой приход в СМБ-сегмент, для этого им потребуется создавать в регионах точки присутствия, чтобы оперативно реагировать на запросы малых и средних компаний. Для этого придется покупать местные компании либо идти альтернативным путем — переманивать персонал из региональных компаний, что значительно дешевле организации собственных подразделений. Как правило, федеральные компании не пытаются нарастить свои силы в регионах, делая ставку на широкую партнерскую сеть. «Если мы берем региональный проект, то будем использовать и наши представительства, и региональных партнеров. Филиал не строится для того, чтобы завоевать рынок. Часто он нужен для представительства, часто — для заключения сервисного контракта, т. е. для абсолютно конкретных задач. Никому не нужен филиал в Барнауле, чтобы задавить всех остальных игроков», — говорит Дмитрий Васильев. «Наша задача — правильно спланировать наличие различных практик в определенной точке страны. Если у иркутского отделения есть глубокие компетенции по внедрению системы «БОСС-Кадровик», то не нужно заводить таких же специалистов в Красноярске — иркутяне справятся во всем СФО. В то же время в Красноярске развивается практика СЭД (системы электронного документооборота) и ИБ (информационной безопасности) опять же для работы в Сибирском и Дальневосточном федеральных округах. Разумеется, есть базовые практики — построение СКС, продукты Microsoft, — потому что есть масса услуг, которые требуют наличия специалистов на местах. Но бывают и так называемые «уникальные практики«, которые выгоднее развивать в каком-то одном городе», — рассказывает Игорь Лейпи. Самое большое препятствие для федеральных компаний — отсутствие кадров на местах. «Перенести в регионы значительный опыт внедрений федеральных интеграторов проблематично по ряду причин, — полагает начальник департамента отдела разработки и внедрения ИС компании «Утилекс АйТи« Алексей Мелешихин. — Так, далеко не все опытные специалисты федеральных компаний готовы по полгода участвовать в удаленных проектах, и порой в Сибирь направляются те, кто не обладает достаточной квалификацией. В основном это студенты либо выпускники вузов». Проблемы с персоналом решают по-разному. Например, у «АйТи» есть собственное функциональное подразделение — центр «Персоналити», который с 2004 года специализируется на аутсорсинге ИТ-персонала и занимается набором специалистов, в том числе и студентов для проектных команд. Центр создавал проектные команды для «ЛУКОЙЛа», РУСАЛа, ФСК ЕЭС, «Роснефти» и других крупных заказчиков. В частности, студенты привлекались для работы над проектом единого информационного пространства холдинга РУСАЛ на базе mySAP ERP, в частности, тиражирования системы на предприятия холдинга. Была создана временная проектная команда, которая подключилась к группе заказчика, состоящей из его штатных специалистов, которые уже работали над тиражированием mySAP ERP. В задачи студентов входил ввод первичной информации, тестирование системы, поддержка пользователей — те работы, которые нецелесообразно отдавать специалистам высокой квалификации — работы несложные, но рутинные. Впоследствии из этой проектной команды была сформирована команда аутсорсеров, которая на протяжении трех лет реализует различные проекты РУСАЛа. Локальные игроки уйдут в ниши В прямой схватке с федеральными игроками местным системным интеграторам не победить — слишком разные масштабы работы. «Крупная локальная компания имеет обороты от $5 млн в год — это очень немного», — отмечает Игорь Лейпи. По мнению Дмитрия Васильева, региональные компании будут востребованы в двух случаях: в качестве сильных нишевых игроков и субподрядчиков федеральных интеграторов. Привлекать сильных региональных игроков в качестве субподрядчиков обойдется значительно дешевле, чем возить своих специалистов, особенно в такие регионы, как Восточная Сибирь и Дальний Восток. «Это выгодно и региональным компаниям, поскольку они загружают свои ресурсы и выполняют работу, которая для них прибыльна, удобна и понятна», — аргументирует Дмитрий Васильев. Как правило, в региональных проектах, в случае если привлекается местный субподрядчик, услуги с высокой добавленной стоимостью (настройка бизнес-приложений) федеральные компании забирают себе, черновая работа достается региональным компаниям. Второй вариант для региональных игроков — занять нишу, в которой они смогут обеспечить себе лидирующие позиции. Тогда к ним будут вынуждены обращаться интеграторы, которые выиграли крупные тендеры, поскольку эти специализированные компании имеют значительно большие компетенции. В частности, можно отметить новосибирский ЦФТ (который, впрочем, сменил прописку на московскую) и екатеринбургский «ДатаКрат». «Ниша не должна быть общей, — отмечает Дмитрий Васильев. — Обычных региональных интеграторов легко задавят федеральные игроки«. Доля региональных компаний на рынке Новосибирска и НСО, 2007 год (с учетом местных представительств) Наименование направленияОбщая доля на рынке региональных компанийЛидеры рынка среди региональных компаний Серверные решенияМенее 10%«R-Style Сибирь», «Готти», «КРОК Сибирь«, НЭТА Системы хранения данныхМенее 5%«R-Style Сибирь», «Готти», «КРОК Сибирь«, НЭТА Структурированные кабельные сетиМенее 15%«Кардинал», «НЭТА», «Ситигрупп», «Утилекс АйТи« ТелефонияМенее 5%«Интех», «Неман«, НЭТА Системы безопасности зданийМенее 15%«Интех», «Эскорт центр», «Системы безопасности« Бытовые системы кондиционирования и вентиляцииМенее 80%«Лот-комфорт», НЭТА, «Райвл», «Петроспект» Периферия и копировальная техникаМенее 80%Sibcon, «Готти», «НЭТА» Источник: Креативное обозрение на idea.ru