Екатерина Болдырева: «Мечта должна быть реализована»

Если для магазинов модной одежды публичные показы и светские вечеринки давно стали нормой, то на рынке белья это пока еще редкость, ведь белье традиционно считается «интимным» товаром. Создатель и руководитель бутика элитного белья Mona Liza ЕКАТЕРИНА БОЛДЫРЕВА считает, что это неверный подход. О специфике своего бизнеса и его перспективах она рассказала корреспонденту «КС» НАТАЛИИ БАРСУКОВОЙ.   Фото Михаила ПЕРИКОВА Екатерина Болдырева закончила строительную академию в 1991 году. Работала на новосибирской телестанции «Мир», где возглавляла рекламный отдел и была ведущей программ «Вместе», «Деловой мир». Оставив работу на телеканале, в течении трех лет руководила магазином стильных осветительных приборов «Абажур». Замужем, имеет дочь и сына. С марта 2002 года является владелицей и генеральным директором новосибирского бутика элитного белья Mona Liza (женское белье, купальники, одежда для дома). - Бизнес с красивыми и стильными вещами - это ваше личное предпочтение или выбор делался на основе маркетинговых исследований? - Бизнес должен быть не только выгодным, но и интересным, иначе работа не будет приносить удовлетворения. Как и большинство женщин, я ценю по-настоящему красивое и качественное белье, и долгое время была постоянной клиенткой московской «Дикой орхидеи». Сравнивая ассортимент в Москве и Новосибирске, я очень быстро убедилась, что местный рынок не может предложить достаточный выбор элитного белья. Захотелось восполнить пробел. Таким образом я выбрала то, что мне интересно, во многом опираясь на собственную интуицию, потому что масштабные маркетинговые исследования достаточно сложны и затратны. Но я не бросалась «головой в омут». Я- отношусь к первой категории. Кофе не пью с детства. Зато чай! На работе и дома. С тортиком или с "таком". Заварной и пакетированный. Короче я не представляю жизни без этого напитка. Казалось, чем еще может удивить чайная заварка? Прежде чем принять решение, самостоятельно провела исследование рынка, посоветовалась с опытными людьми. Отчасти помог собственный опыт ведения бизнеса. - Почему, несмотря на партнерство с московской «Дикой орхидеей», вы рискнули продавать элитное белье под отдельной, еще не раскрученной маркой? - Действительно, я получала предложения от московских партнеров работать по франчайзингу, однако в процессе переговоров с коллегами из «Дикой орхидеи» мы пришли к выводу, что для Новосибирска на тот момент это было бы нецелесообразно. Тогда появилось желание открыть собственный магазин и развивать отдельный брэнд, несмотря на затратность и дополнительный риск. Такой подход позволяет собрать «жемчужины» ведущих европейских коллекций. В бутике представлено только то, что я считаю наиболее интересным и удачным именно для нашего рынка. Кроме того, у меня есть возможность более гибко реагировать на веяния моды и предпочтения покупателей. Если же работать по франчайзингу, то необходимо приобретать все появляющиеся коллекции, избирательного подхода там быть не может, даже если я знаю, что в Новосибирске какие-либо вещи не будут иметь спроса. С одной стороны, создавать и раскручивать собственный брэнд сложнее и затратнее, чем работать под чьей-то маркой и пользоваться уже проверенными технологиями, но с другой - это интереснее и открывает большие возможности для творчества. Считаю, что с этой задачей мы во многом справились. Например, нашу рекламу на билбордах эксперты признают одной из самых узнаваемых. В данном случае мне помог прежний опыт работы в сфере рекламы. - Чем вы руководствуетесь, делая выбор в пользу тех или иных коллекций? - Сейчас, когда появился некоторый опыт, выбираю интуитивно. Первоначально же я определяла предпочтения покупателей опытным путем: брала понемногу из разных коллекций и отслеживала спрос. Кроме того, стараюсь проводить собственные исследования рынка через продавцов-консультантов. Не имеет смысла при формировании коллекции магазина ориентироваться на иногородних коллег или партнеров. Модели, популярные в Москве, у нас могут не пользоваться спросом и наоборот - такова специфика рынка. Однако следует отметить, что есть вещи стратегические, когда коллекции белья или купальников настолько хороши, что они должны быть представлены, даже если для бизнеса это невыгодно. Например, в заказ будущей коллекции обязательно должны быть включены авангардные модели - для истинных поклонников марки и тех, кто понимает ее особенности. Кроме того, иногда не особенно раскрученный брэнд предлагает очень интересную сезонную коллекцию, на которую можно делать ставку. - Ваш проект уже начал приносить прибыль? - Маркетологи утверждают, что подобный бизнес способен окупиться за два года, так что у меня еще есть время в запасе. Сейчас все появляющиеся средства я вкладываю в дальнейшее развитие брэнда. Любимый вопрос наших покупателей: «Что у вас нового?» подталкивает к постоянному совершенствованию. Согласно западным исследованиям, работа ведется удачно, если продается 80% коллекции белья до распродажи, а затем со скидками - еще 10-15%. Мы этим цифрам соответствуем. - В чем реальное отличие элитного белья от всего остального? - Качество белья складывается из трех составляющих: удобства, красоты и способности скрывать недостатки фигуры. Я не случайно на первое место ставлю удобство: на рынке белья нередко предлагаются довольно красивые, эффектные модели, но при этом в них можно почувствовать себя неуютно. Плохая посадка белья объясняется дефектами или небольшим количеством деталей кроя. Вот только один нюанс: при изготовлении обычного бюстгальтера, как правило, используется порядка пятнадцати деталей кроя. Бюстгальтер же элитной марки может включать до шестидесяти четырех деталей. Нетрудно предугадать, который из них будет удобнее в повседневной носке и лучше подчеркнет фигуру. На обладательнице таких моделей даже верхняя одежда смотрится более выгодно. Кроме того, белье не только подчеркивает достоинства фигуры, но и скрывает ее недостатки - как, например, модели с наполнителями или, напротив, с утяжками. Здесь комфорт особенно важен. - Что отличает одну марку элитного белья от другой, кроме названия? - Отличия касаются в основном внешнего вида и особенностей посадки белья. То, что заметно сразу, с первого взгляда, - фактура ткани и оформление. «Конек» одной марки - многонитевая вышивка, у другой это может быть особое кружево. При этом нужно еще учитывать, что каждая марка ежегодно разрабатывает по нескольку коллекций, которые могут быть объединены чем-то общим, а могут и сильно различаться внешне. Например, этой зимой практически все марки включили в свои коллекции белье в красно-черной гамме. Кроме того, при выборе белья нужно понимать, будет это модель для повседневной носки или для особых случаев. - Насколько наши покупательницы «продвинуты» в отношении моды на белье? Ощущаете ли вы необходимость формировать вкус у них? - Как правило, те, кто имеют возможность приобретать элитное белье и купальники, свободно ориентируются в тенденциях моды. Могу сказать, что у сибирячек очень хороший вкус. Это объясняется обилием информации и рекламы в глянцевых журналах, возможностью выезжать на отдых за границу, да и вообще динамичностью современной жизни. В умении одеваться сибирские женщины не уступают жительницам самых шикарных европейских столиц. Нам остается только соответствовать запросам покупателей. - Каким должен быть основной принцип работы с клиентами для успешного бизнеса? - Их несколько. Первый: всегда предлагать что-то новое. Даже если человек был в салоне два дня назад и пришел снова, нужно предложить ему то, чего он еще не видел. К примеру, наша коллекция обновляется еженедельно. Второй принцип: никогда не навязывать посетительнице своего мнения относительно того, что ей идет или не идет, особенно если к вещи «лежит душа». Даже если выбор не самый удачный, нельзя навязывать что-то другое: спустя некоторое время человек все равно пожалеет, что не купил ту модель, которую хотел приобрести первоначально. Элитное белье, с которым мы имеем дело, требует особого подхода к продаже. Для себя и своих сотрудников я так сформулировала лозунг: мы продаем мечту, а если есть мечта, она должна быть реализована. Женщина, подчеркивая красоту своего тела, выглядит так, как ей всегда хотелось, или по крайней мере чувствует себя увереннее. Наконец, очень важен персональный подход: всех своих постоянных клиентов мы знаем в лицо. В беседе выясняем их предпочтения и вкусы и, руководствуясь этим, формируем заказ. Я считаю, необходимо знакомить людей с модными тенденциями. Мы проводим закрытые показы новых коллекций, периодически устраиваем светские вечеринки для постоянных клиентов. Словом, стараемся создать бутику имидж клуба, в котором женщины встречаются, чтобы пообщаться, приятно провести время. Кстати, недавно очень удачно прошел костюмированный показ. - Вы не только организуете светские показы, но и сами являетесь участницей элитных «тусовок». Для вас это удовольствие или обязывает специфика бизнеса? - Люблю общаться с широким кругом людей, тем более что в Новосибирске много прекрасных и интересных личностей. С другой стороны, нужно поддерживать контакты хотя бы для того, чтобы не «вариться в собственном соку», а развиваться. На Западе и в столице традиция закрытых показов и вечеринок давно прижилась, а для Сибири это пока новинка. Кроме того, общение - это своего рода вложение в будущее моего бизнеса. Я не жду от посетителей сиюминутной отдачи. Даже если человек не готов стать нашим покупателем сегодня, мы все равно будем налаживать с ним контакт, так как понимаем, что он, будучи заинтересован, может прийти потом. Этот подход вполне себя оправдывает. Например, покупатели, часто бывающие в нашем бутике, отлично знают все предлагаемые вещи, и нередки случаи, когда они приходят за понравившейся моделью через полгода, когда остатки коллекции уже убраны. Начинают подробно объяснять, как выглядела вещь и где висела; если по счастливой случайности она не продана, продавцы приносят ее со склада. - Как подбираете продавцов-консультантов? - Я сама беседую с потенциальными сотрудниками и принимаю решение исходя из их личностных качеств. Консультант должен быть не только коммуникабельным и располагающим к общению. Обязательно высшее образование, интеллигентность: продавец должен уметь порекомендовать ту или иную покупку, ничего не навязывая. Другое важное качество хорошего продавца формируется уже в процессе работы. Это компетентность, умение ответить на любой вопрос покупателя. Дать консультантам необходимые знания - это уже моя задача как руководителя. С этой целью я организую семинары для коллектива, на которые приезжают представители фирм-производителей. Несмотря на затраты, результат себя оправдывает: консультанты не только досконально знают особенности всех моделей, но и ориентируются в нюансах их изготовления. - Есть ли у вас как генерального директора полномочия, которые вы готовы делегировать кому-либо из подчиненных? - Пока нет - я сама контролирую весь процесс: от принятия решений о партнерстве до работы с покупателями. Нередко даже сама работаю в зале, помогая клиентам выбрать белье, - мне это нравится. Вопрос передачи кому-то своих обязанностей для меня сложен: даже когда нахожусь в командировке, звоню в бутик по несколько раз в день, интересуюсь, как идут дела, отвечаю на вопросы, если таковые возникают. Однако я вижу, что уже сформировался хороший грамотный коллектив, которому я доверяю.

Источник: Креативное обозрение на idea.ru
Проект «Креативное Обозрение», 2006-2019,
redaktor@idea.ru.
продвижение сайтов - ЯЛ